Case: TDC erhvervskunder

TDC ønskede en bedre forståelse af driverne for valg af mobilselskab, herunder hvordan de kan øge deres attraktivitet blandt mindre erhvervskunder og i højere grad tiltrække nye kunder til selskabet.

Udfordringen

Hvordan kan TDC skabe højere præference blandt mindre erhvervsdrivende?

Resultaterne

Med analysen lykkedes det Wilke og TDC at:

Kortlægge præferencer indenfor teleselskaber blandt mindre erhvervsdrivende
Skabe afsættet for sammensætningen af en fremadrettet abonnementsstruktur for mindre erhvervsdrivende
Få kendskab til informationssøgningen og købsprocessen blandt mindre erhvervsdrivende

Konkurrencen på telemarkedet er skarp

TDC ønskede en bedre forståelse for driverne bag valg af mobilselskab for mindre erhvervsdrivende.

Telemarkedet i Danmark er generelt præget af mange skift imellem teleselskab. Kunderne er ekstremt prisfokuserede, og selskaberne er konstant i skarp konkurrence om kunderne.

Lav loyalitet på markedet gør det ligeledes svært at knytte stærke bånd til kunderne, hvorfor TDC konstant må være på forkant med kundernes behov og ønsker.

Samtidig blander nye aggressive spillere, der traditionelt har ageret på privatmarkedet, sig nu i konkurrencen på erhvervsmarkedet og erobrer hastigt deres del af kunderne.

TDC ønskede en bedre forståelse for driverne bag valg af mobilselskab for mindre erhvervsdrivende. TDC ønskede samtidig at øge attraktivitet blandt mindre erhvervskunder og tiltrække nye kunder til selskabet.

Er mobiltelefonen nøglen?

Mobiltelefonen er ofte en væsentlig driver, når beslutning om mobiltelefoni træffes. Nogle går specifikt efter mobiltelefonen, andre ser mere på selskabet - men fælles for dem alle er, at de af og til har behov for at udskifte deres mobiltelefon. TDC ønskede at finde ud af, i hvor høj grad mobiltelefonen er styrende for valg af mobilselskab.

Indsigten blev skabt ved at kombinere telefoninterview med en online analyse

For at undersøge denne problemstilling gennemførte Wilke en lang række telefoninterviews (CATI) samt en online spørgeskemaundersøgelse (CAWI), der bl.a. bestod af en conjoint.

Undersøgelsen gjorde TDC i stand til at optimere sammensætningen af mobilabonnementer til mindre erhvervsdrivende, hvilket øgede TDCs attraktivitet blandt disse kunder og tiltrak nye kunder til selskabet.

Testimonial

Analysen har givet os direkte indsigt i kundernes præferencer omkring abonnementsbetaling og køb af mobiltelefon. Den har været afgørende i beslutningen om den fremadrettede strategi på markedet for mindre erhvervskunder.

- Tina Kiørboe, Senior analytiker TDC A/S